51Talk 私域深度拆解
一、 背景调研&消费者画像
背景调研
品牌介绍：51Talk 集团创立于 2011 年，是全球最大的在线青少英语教育品牌，2016 年 6 月 10 日在美国纽交所正式挂牌交易，成为业内首家赴美上市的在线英语教育公司。采用真人外教一对一在线教学模式，服务全球 3-15 岁青少用户，满足用户随时随地上课需求。目前用户已覆盖全球72 个国家和地区，服务 4000 万+用户，拥有来自美国、加拿大、菲律宾等国家优质外教 2 万余名。
产品&用户定位：目标市场是中国香港愿意让孩子学习英语的家长，专注3-15 岁的儿童 1V1 外教，以游戏化的互动形式给孩子提供有趣多样的英语口语学习体验，通过学练测辅等形式，循序渐进让孩子能说会考。家长的年龄层在 25-45 周岁，以宝妈为主。这类的家长有着较强的付费能力，相当注重孩子的学习体验。产品的类型比较多，以免费的试听课为抓手，深度提升孩子学习英语口语的兴趣，从而推动家长的付费。
场景
家长消费场景以 WhatsApp 为基础，通过免费的英语口语试听课、家长的邀请推荐，沉淀到 whatsapp，进行更有价值的试听课服务。大多是通过 whatsapp 邀约到线上的 51Talk 素养 APP，由 51Talk 课程顾问老师进行推动家长+孩子体验 1V1 精品英语口语课。51Talk 的主要在线英语课程体系包括：外教 1V1 课程、外教精品小班课及私人订制课程，课程时间是 25min，价格是 40-188/课时。
社媒渠道
51Talk 私域深度拆解
51Talk 课程体系：
① 学=系统性学习。沉浸式英语学习环境，1 对 1 教学给孩子更多的口语练习和表达机会。每节课 25 分钟，为 51Talk 学员营造纯英文学习环境，通过高频率多开口交流，像母语一样习得英语。
② 练=高频率的练习。课前课后双管齐下，聚焦课堂知识掌握。课前提供词汇、短语和例句听读，预习讲解，在跟读对话中矫正发音，为上课做好准备，课后小测，帮助 51Talk 小学员巩固学习内容，监控学习效果。
③ 测=阶段性测试。随时掌握孩子的进步，每学习完一个单元，会有一份针对本单元学习内容的测试题，帮助孩子和家长清楚了解学习状况。51Talk 接轨国际语言和考试标准制定英语学习等级，每学习完一个级别的课程，可参加级别测试，检验学习效果。
④ 辅=多元化辅导。51Talk 多角度帮助孩子提升英语学习能力，强化知识掌握！多种免费中外教实时网络课程，使用手机即可随时随地登录上课，周一至周日全覆盖。此外，每月定期邀请青少教育领域知名专家学者，着重围绕儿童语言学习、家庭教育等备受家长关注的热门话题展开讲解。让孩子和家长一起成长～
51Talk 私域深度拆解
二、51Talk 整体转化路径
线上 WhatsApp 引流
51Talk 前期只要是通过两种活动（福利）来吸引用户扫码进入 WhatsApp 私域：
福利一：
一对一外教直播体验课
①1 对 1 精品外教试课
②1 份专业的英语测评报告
③一套个性化的学习方案
福利二：
AI 阅读系列课
①超长 36 次课免费学
②分级绘本，智能互动
③多样主题，文法拓展
社交关系裂变
邀请小学员家长分享 51Talk 的学习海报，以此邀请更多的朋友加入 51Talk，以现金红包、课程次卡作为激励。而且只需要转发 51Talk 分享的海报即可或者将朋友的 WhatsApp 发给 51Talk 的老师，分享海报的途径有两个，第一个是学生家长的微信朋友圈，第二个是 WhatsApp 的动态。推荐对应数量的新好友，即可领取各个档次的现金红包，新朋友参与体验课的学习，又可以得次卡或者红包的激励。
线上社群活动
1. 老客户可以邀请朋友进入学习群，并且可以获得课程次卡或者现金红包
2. 每天发送育儿相关的知识分享、常识问答题、电影片段、AI 阅读卡片等激发家长和小学员的学习兴趣
线上社群活动
1. 老客户可以邀请朋友进入学习群，并且可以获得课程次卡或者现金红包
2. 每天发送育儿相关的知识分享、常识问答题、电影片段、AI 阅读卡片等激发家长和小学员的学习兴趣
3. 优惠次卡、年卡不定期发送，促进变现
4. 抽奖活动
三、私域全链路拆解
留存
会员留存
51Talk 通过傲途的分流宝，将分流链接放置在官网联系方式沟通页面上，将付费用户或者参加过试听课的家长统一邀请到 WhatsApp 学习群当中，并且时常在会员群发布一些活动的预热，从付费家长入群即可获得学习大礼包，到每天发布育儿问答的知识、节日的预热和与节日相关的知识，邀请家长带着小学员和老师一起做手工，例如这次的活动是圣诞节相关的活动，51Talk不仅准备了圣诞的活动福利，而且还准备了圣诞树手工、圣诞的电影、育儿知识等内容的分享。
邀请有礼
鼓励付费家长邀请朋友来参与 51Talk 的体验课，领取免费的课时次卡或者现金红包，让用户持续不断地在社交平台及社群活跃。
51Talk 社群
根据产品的客单价、复购频次、决策周期，拆解不同社群的定位打法。通过群社群内群成员的活跃时间段、活跃度及群活跃用户的分析，及时调整自己的社群的运营策略。
转化
邀约试课、领取学习测评报告及个性化的学习方案
当家长添加课程顾问老师后，课程顾问会先进行第一次的沟通，沟通内容主要是从如下的节奏出发：
①首先是先进行自我介绍，我是你们的 51Talk 专属顾问老师，某某。这样可以给家长营造专属感，有贵宾的待遇。
②其次是了解现阶段孩子学习英语的主要出发点，确认孩子的英语水平，此时会站在家长的角度，和家长一起确认一下孩子的英语水平，这样方便后面给家长发放孩子的英语测评报告及 1 套个性化的学习方案。
③最后课程顾问会适时介绍课程的优势及课程体系，给家长发布一些学习资料。这些没问题立即约课，邀约家长安排孩子参与 51Talk 的 1V1精品外教试听课。在试听课开始前，顾问还会通过 WhatsApp 进行课前的通知、短信、日历等形式的通知，目的还是希望引起家长的重视。在试听课结束之后给家长同步孩子的英语水平及对应的英语学习方案，同时进行对应的营销。
WhatsApp 千人千面触达
利用傲途的营销自动化，建立用户画像，针对不同用户画像用户实时触达用户，并更新用户画像信息。
分层运营
在 51Talk 课程顾问给家长提供课程咨询时，51Talk 利用傲途系统完成自动化的打标签任务。根据每一个客户的来源，所有阶段，年龄，职业等画像信息给同一类别的客户去建立标准化的服务。